Aún a riesgo de que esto significa que no sigas leyendo, te doy la respuesta ya: tu agencia, o tu departamento de comunicación no sólo es el mejor vendedor que puedas tener en tu empresa, sino que además te ahorra dinero ¿Quieres saber el porqué? Pues ahora sí que tendrás que seguir leyendo…
Beatriz de Andrés
Dir. General de Art Marketing
Comunicar hoy en día y con tantos canales como hay, es la primera línea de la venta. Es posible que siempre haya sido así, pero en tiempos de bonanza económica muchas empresas se han bastado con “despachar” y no han necesitado “vender”. La crisis nos ha puesto a todos en nuestro sitio y nos ha obligado a salir a la calle, a vender. En este sentido, la agencia de comunicación es el mejor vendedor, no solo por eficaz sino también porque nos ahorra dinero.
¿Qué como puede ser que un servicio que tengo que pagar, normalmente en forma de fee mensual me ahorre dinero? No es una falacia, te aseguro que lo hace. Sin demagogia, te explico el porqué lo creo con tanta certeza. La agencia o el departamento de comunicación son los vendedores en la sombra… ¡y por partida doble!. En primer lugar porque tienen que interiorizar el mensaje para «venderlo» a los periodistas, en segundo término, porque es quien gestiona el contenido que luego se va a publicar, y tercero, porque los canales mediáticos son infinitos. Las audiencias son mucho más amplias que lo que puedas tener en cualquier base de datos.
Además, de estrictamente el tema numérico, está el cualitativo. Una aparición en un medio es tanto (o más) que 100 llamadas de un comercial a potenciales clientes. El hecho de que te conozcan evitará no pocas veces que ni siquiera puedas acceder a la persona adecuada en tu proceso comercial. De hecho, yo no digo que la comunicación sustituya el departamento comercial… sino que les facilita «la entrada» a su posible cliente, que hace que el proceso de venta sea mucho más rentable.
Vale, sigues sin convencerte de que algo que te cuesta dinero, te haga ahorrar. Digamos que un comercial puede hacer 50 llamadas en un día y de ellas, seguramente, solo entre 5 y 10 serán efectivas – en lo que se refiere a contacto positivo – porque muchas veces ni siquiera pueden saltar los filtros.
Ponte tú en su lugar… ¿a quien le coges más el teléfono a un comercial de Coca-cola o a uno de Locacola… a uno de Mercedes o a otro de Minchedes? Locacola y Minchedes son marcas que no te dicen nada, nos las conoces de nada, no vienen referenciadas de ningún sitio, ¿para qué vas a dedicarles tiempo para escuchar lo que tienen que decir?
Pero si unos días antes hubieras leído un buena noticia, como un lanzamiento de producto, cifras de inversión, planes estratégicos, etc., etc. de Locacola o de Minchedes, seguramente te vendría a la cabeza en el preciso instante que el comercial te llama y tienes muchas más posibilidades que cojas el teléfono y les escuches… comprar o no comprar es ya una segunda etapa.
¡Pues vamos a la segunda etapa!
Ya has visto toda la competencia que hay y tienes que tomar una decisión: ¿qué coche voy a comprar? ¿qué bebida voy a pedir? Tenemos toda la información, y estamos en igualdad de condiciones, calidad-precio-servicio…. Todo igual. ¿A quién compras? Seguro que a Coca-cola y a Mercedes porque los otros no te dan tanta seguridad. Pero si un periodista experimentado ha probado ambos productos y te dice que puedes confiar en Locacola y en Minchedes ¿a que cambia la perspectiva?
La comunicación en medios, no solo abre puertas, sino que, una vez abiertas, y en el proceso de toma de decisiones sobre una compra, despeja muchas dudas, y pone la balanza en un equilibrio mucho más favorable para el que comunica.
Estos ejemplos son muy “locos”, lo sé. Pero espero que en la hipérbole que te he descrito puedas ver algún reflejo en tu situación actual, para que puedas cambiar tu perspectiva con respecto a que la comunicación es un gasto.
Por esto decimos que el papel de las agencias de comunicación se convierte en clave en el desarrollo, crecimiento y consolidación de cualquier proyecto emprendedor y empresarial. Porque “comunicar” hoy en día es también además de “vender” en términos genéricos, es también generar leads y negocio, hacer networking, presentarse y presentar a posibles clientes.
Y las agencias de comunicación y relaciones públicas desempeñan un papel clave en la generación de negocio porque son un excelente generador de recomendaciones y amistades, no solo con los medios de comunicación. También porque son el nodo de unión con otras empresas, porque están al tanto del mercado, porque asisten a eventos y ferias… porque son los ojos que miran hacia fuera de la empresa y tienen la distancia necesaria como para poder hacerlo con perspectiva.
Así que, me quedo con una idea «la comunicación vende, pero también hace ahorrar a las empresas».